¿Cuáles son las principales diferencias al hacer márketing para las startups en comparación con las empresas maduras? En los últimos años, esta pregunta me ha desconcertado … y resulta que a muchos de mis colegas.
Pero ahora que he estado en los dos lados diametralmente opuestos del universo del marketing, conceptualizando campañas omnicanal en empresas maduras y analizando la mecánica promocional en startups en etapa inicial, he tenido la oportunidad de compararlas y descubrir exactamente dónde está la diferencia. mentiras.
Entonces, si está interesado en conocer la respuesta, consulte el resumen rápido de mis hallazgos a continuación, donde destaco las diferencias más notables, además de compartir las lecciones que aprendí a lo largo del camino.
1. Adopte la incertidumbre en los primeros días
El desarrollo, la planificación y la ejecución de proyectos de marketing a gran escala en empresas establecidas generalmente requieren el establecimiento de objetivos bien definidos que se espera que logre el equipo de marketing.
Al participar en tales proyectos, los especialistas suelen tener un sistema para reconocer, planificar y medir los objetivos y resultados de sus actividades de marketing.
Para una startup, especialmente una en las primeras etapas, la situación es completamente diferente. En esencia, el espíritu empresarial no se trata de ceñirse a pautas preescritas, sino de inventar soluciones novedosas.
La incertidumbre es un rasgo distintivo de las empresas en etapa inicial no solo en los esfuerzos de marketing sino también en las operaciones diarias, por lo que se establecen metas tan detalladas para Inauguración es un reto. Como todos sabemos, cada startup es única y el camino hacia buenos resultados está pavimentado con giros y vueltas inesperados.
Sin embargo, el fundador de una startup debe describir al menos el rango mínimo de objetivos clave de una campaña promocional. Es necesario imaginar en qué debería estar trabajando el especialista en marketing, después de todo. Tener una dirección para avanzar brinda la oportunidad de acelerar el proceso sin arruinar el presupuesto publicitario.
2. Continúe experimentando sobre la marcha
Como las startups operan bajo un alto nivel de imprevisibilidad, prueban varios canales promocionales, mecanismos de growth hacking e iniciativas publicitarias con más frecuencia y en mayor grado que las empresas maduras.
Cuando trabajaba para una empresa establecida de empresa a consumidor, comencé a preparar campañas de marketing semanas e incluso meses antes de su lanzamiento real. El proceso involucró un análisis y una planificación profundos llenos de una serie de discusiones de grupos focales, entrevistas en profundidad y horas de investigación por parte de los planificadores de cuentas, entre otras cosas.
Este enfoque redujo la necesidad de numerosos experimentos al inicio y durante toda la campaña. Aún así, es diferente del mundo de las startups, donde las empresas pueden nacer y apagarse milagrosamente dentro del período de tiempo que llevó lanzar una campaña publicitaria en una gran corporación.
A diferencia de una empresa madura, una startup tiene más variables desconocidas a considerar y una mayor probabilidad de que el resultado final no sea el esperado inicialmente. Al adaptarse a las circunstancias cambiantes bajo una intensa presión de tiempo, las empresas emergentes deben seguir experimentando y mantenerse resistentes a las complicaciones hasta que encuentren las soluciones de mejor rendimiento.
Encontré un ejemplo esclarecedor de esto en una startup en etapa inicial, que luchó por construir un proceso sólido de generación de leads. Probó múltiples tácticas de conversión y distribución hasta que el fundador de una startup se enteró de algunos métodos publicitarios efectivos y llamó a un especialista en marketing de rendimiento.
Unas horas más tarde, se puso en marcha una campaña en sus canales de redes sociales. En base a lo que el equipo de startups aprendió al recopilar y analizar los resultados de la campaña en dos días, identificó muchas formas de obtener la atención rápida de los clientes potenciales y poner las ventas en una trayectoria ascendente constante.
3. Reconocer la proximidad al problema y su solución.
En su mayor parte, las startups en etapa temprana tienen equipos pequeños, a menudo con una persona que desempeña varios roles al participar en una serie de proyectos multifuncionales fuera de la descripción de su trabajo inicial. Esta situación representa una combinación de ventajas y desventajas.
Una ventaja es que los empleados de las empresas emergentes pueden explorar diferentes aspectos del negocio arremangándose para respaldar la ejecución del proyecto. Esto convierte a estos empleados en especialistas más completos con experiencia práctica.
Por supuesto, las grandes empresas brindan grandes oportunidades de desarrollo profesional, creando una cultura de aprendizaje. Un ejemplo serían los programas de gestión rotacional en diferentes departamentos corporativos. Sin embargo, los participantes de dichos programas a menudo tienen responsabilidades más especializadas en comparación con las de las empresas emergentes.
Otro aspecto positivo de unirse a una startup es que los especialistas en marketing pueden comprender mejor el mercado, los consumidores y los principales problemas de los consumidores que la empresa intenta resolver con la ayuda de su producto.
Al realizar una investigación de mercado interna, por ejemplo, un especialista puede descubrir conocimientos previos sobre las necesidades del consumidor y adaptar la oferta de productos para abordar estas necesidades de inmediato.
Las soluciones de software como servicio (SaaS) empresarial con sus funciones avanzadas y opciones de personalización son una ilustración brillante de cómo satisfacer la demanda de los clientes de una manera más específica y ágil.
En el contexto de la desventaja de esta proximidad al problema y su solución, si un empleado de una startup tropieza con barreras cuando intenta realizar una determinada tarea y no tiene colegas más capacitados para pedir orientación, esta tarea podría quedar incompleta.
4. Conozca bien a los clientes
En términos generales, una comprensión profunda del público objetivo es importante para diferentes tipos de negocios. Si bien las empresas maduras pueden tener muchos recursos para invertir en investigación de consumidores, las nuevas empresas pueden tener una ventaja en algunos casos.
Por ejemplo, hay situaciones en las que los fundadores pueden potenciar el crecimiento de su startup escuchando e interactuando con los representantes de su público objetivo desde el principio.
No estoy diciendo ni por un momento que las empresas establecidas no interactúen con los consumidores cuando desarrollan nuevos productos. Solo digo que suelen adoptar un enfoque más estructural y prolongado.
Trabajando en un proyecto como parte del equipo de marketing de una gran empresa, participé en grupos focales para vislumbrar las preferencias y necesidades del público objetivo. Si bien el proceso desde la organización de las actividades de investigación del consumidor hasta la obtención de los resultados finales y las recomendaciones de nuestra agencia de investigación de mercado se orquestó de manera magistral, tomó un par de semanas.
Los fundadores de startups en etapa temprana pueden obtener información útil en cuestión de horas llamando a sus primeros clientes personalmente y pidiéndoles su opinión.
En una puesta en marcha directa al consumidor, por ejemplo, los especialistas en marketing y los fundadores pueden tener la información del cliente al alcance de la mano. Pueden identificar de inmediato los productos más vendidos al observar conjuntos de datos fácilmente disponibles en lugar de recopilar informes de ventas de socios comerciales y minoristas antes del análisis.
A pesar de que una startup puede tener recursos limitados, debido a su proximidad a los clientes y su capacidad para obtener una respuesta rápida, no está necesariamente en una posición peor que los pesos pesados de la industria con presupuestos sustanciales para la investigación del consumidor.
Al ingresar al campo de juego, las nuevas empresas pueden avanzar mucho en el juego siguiendo un enfoque de prueba y aprendizaje, buscando constantemente oportunidades de crecimiento y escuchando las voces de los clientes.