Así es como debe fijar el precio del producto de su startup de tecnología profunda



No existe una definición universalmente acordada de una startup de «tecnología profunda», pero en mi experiencia, generalmente son empresas centradas en el producto cuya visión es establecida por fundadores técnicos que se enfocan en innovaciones científicas y de ingeniería.

Eso significa que su cultura generalmente se trata del producto, y los fundadores y los equipos centrales rara vez tienen interés o piensan en su estrategia de marketing y ventas.

Si bien este enfoque puede ser una fortaleza en el desarrollo de productos, es un problema cuando se trata de un área muy importante: los precios.

Muchas startups de tecnología profunda no logran desarrollar por completo o aprovechar de manera consistente una estrategia de precios efectiva, especialmente los fundadores primerizos en las primeras etapas de su negocio. Dado que los productos de tecnología profunda a menudo se venden en un entorno de empresa a empresa (B2B), con ciclos de ventas empresariales a largo plazo que requieren una estrategia finamente ajustada, esto puede ser especialmente problemático.

Las empresas que operan en un modelo de empresa a consumidor (B2C) pueden determinar fácilmente la disposición de un cliente a pagar al observar qué competidores o empresas adyacentes están vendiendo en los estantes de las tiendas. Las startups B2B no disfrutan de ese lujo.

Dado que no pueden dirigirse directamente a los consumidores para descubrir la disposición a pagar, el precio de los productos B2B de tecnología profunda depende de que el producto haga dos cosas:

  1. Teniendo un valor literal para el resultado final de un cliente
  2. Teniendo un valor psicológico al cliente

El valor literal está determinado por Que tan bien un producto puede ayudar a los clientes a reducir costos o aumentar sus ingresos. Sin embargo, el valor psicológico está determinado por la forma en que un cliente siente un producto tendrá un impacto en su negocio.

Si bien esto puede parecer una distinción sutil, es importante.

Los seres humanos actúan por intuición y, a menudo, emiten juicios con información incompleta, por lo que identificar el valor psicológico es extremadamente importante, al igual que adaptar su enfoque a las condiciones del mercado.

Dar una buena primera impresión y hacer que el valor percibido inicial de un producto parezca alto es a menudo lo que determina si se puede realizar una venta, más que el desglose detallado de la eficacia.

Es por eso que el primer paso para fijar el precio de su producto correctamente es conoce tus propios costos.

Cuando las empresas comienzan a explorar cuál debería ser el costo de su producto, a menudo no consideran sus propios costos internos. Quedarse sin dinero es también la segunda razón más importante por la que la mayoría de las empresas emergentes fracasan.

Por lo tanto, comprender dónde se encuentra su punto de ruptura para los precios es el primer paso para comprender cuál debería ser su precio. Por ejemplo, si un servicio cuesta $ 500 al mes en costos de servidor y mantenimiento, no querrá que sea más bajo que eso.

Pero en mi experiencia, una vez que conoces tus propios costos, el precio de las startups de tecnología profunda se reduce a dos cosas:

1. Centrarse en el valor percibido

Maximizar su valor percibido es la siguiente regla en su estrategia de precios. Y cuando se trata de un contexto B2B, la mejor manera de maximizar su valor percibido es facilitar que un cliente potencial imagine cómo un producto encajará en sus vidas y cómo continuará haciéndolo a lo largo del tiempo.

Sin embargo, tenga en cuenta que es posible que el cliente no siempre sea el usuario, especialmente dentro de las grandes organizaciones. Por lo tanto, es importante comprender a quién le está presentando al presentar su precio.

Si un cliente puede vincular intuitivamente su producto (y los costos y beneficios asociados) con sus propias formas de medir el progreso y el éxito, entonces tendrá que esforzarse mucho menos para comprenderlo.

Los seres humanos tienden a ir por defecto hacia el camino de menor resistencia, por lo que cuando se trata de una estrategia de precios, debe reducir su carga cognitiva y vincular los precios con las métricas que utilizan internamente.

En el caso de la tecnología profunda de B2B, eso significa que su estrategia de precios debe vincularse con el modelo de productividad de un cliente. Por ejemplo, establecer y anunciar el precio inicial de su producto en relación con la cantidad de horas hombre ahorradas, que cambiará según la necesidad y el deseo.

Además, no tenga miedo de aprovechar las estrategias probadas en el tiempo, como comparar sus precios en relación con lo que sabe de sus competidores. El precio se usa a menudo como un indicador de la calidad, así que asegúrese de anunciar un precio más alto si puede sugerir que las devoluciones de su producto son correspondientemente más altas que las de la competencia.

Volviendo a nuestro ejemplo anterior, podría comparar sus horas de trabajo ahorradas entre el producto de su competidor y el suyo, y establecer sus precios de manera adecuada para reflejar esta diferencia. Si puede demostrar un retorno de la inversión positivo, entonces los precios encajan perfectamente.

2. Visitas periódicas

Encuentro que para las nuevas empresas de tecnología profunda, encontrar una manera de traducir sus productos novedosos en algo que pueda indicar un valor psicológico es a menudo una de las tareas más difíciles a mano.

En última instancia, los precios deben tener un atractivo emocional rápido para los tomadores de decisiones, cuyas opciones a menudo son una fracción de segundo. Para fomentar que estas decisiones sean positivas, los precios deben ser fáciles de entender y algo que pueda vincularse rápidamente al modelo de negocio del cliente.

La mejor forma de conseguirlo es fijando precios que relacionen claramente su trabajo de vanguardia con las operaciones de sus posibles clientes y adaptando los precios al estado del mercado.

Si es una startup de tecnología profunda y no ha tenido suerte con el precio, intente seguir los consejos anteriores para ver si puede aumentar el valor percibido de un producto primero, antes de contemplar reducir el precio.

Pero si descubre que su precio actual es inviable y ningún pulido psicológico puede hacer que funcione, nunca tenga miedo de cambiarlo.



Fuente: TNW

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