Cómo mi startup transformó completamente su modelo de ingresos



Construyendo y escalando un puesta en marcha inevitablemente implica revisar y cambiar algunos aspectos de su enfoque. Pero uno de los pivotes más abrumadores es su propio modelo de ingresos.

Si está considerando tener que cambiar la forma en que genera sus ingresos, entonces probablemente haya identificado que su modelo de ingresos es una barrera para el crecimiento futuro de su startup.

Sin embargo, al mismo tiempo, es probable que dependa de su modelo de ingresos actual para generar los ingresos que necesita para mantener las luces encendidas y pagar a su equipo.

De esta manera, cambiar el modelo de ingresos de su startup mientras se mantiene al día con sus propios objetivos de crecimiento es análogo a intentar cambiar los motores de un avión en pleno vuelo. Entonces, ¿cómo se puede lograr esto?

Bueno, aquí hay una historia de cómo hice precisamente eso en mi startup, Seldon, donde, en poco más de un año, pasamos del 71% de nuestros ingresos provenientes de la consultoría al 88% de nuestros ingresos provenientes de la venta de un producto.

Por qué cambiamos nuestro modelo de ingresos

En 2014, fundé Seldon con un pequeño equipo de ingenieros. Tuvimos un objetivo simple durante los últimos siete años: acelerar la adopción del aprendizaje automático (ML) para resolver algunos de los problemas más desafiantes del mundo. Con ese fin, nos especializamos en proporcionar a los equipos y organizaciones de DevOps las herramientas para implementar modelos de ML a escala.

Para lograr esto, nuestro equipo ha creado un fuente abierta proyecto, Seldon Core, que ha formado la base de las pilas de tecnología ML de miles de organizaciones. Seldon proporciona a los equipos los medios para implementar modelos de aprendizaje automático en cualquier infraestructura de nube que les convenga.

Este modelo de código abierto ha permitido que la tecnología sea verificada por una comunidad abierta de expertos y mejorada constantemente por miles de usuarios. Desde que lanzamos el proyecto en 2018, ha atraído más de cinco millones de instalaciones, un testimonio de la solidez de la tecnología.

A pesar de ser de uso gratuito, Seldon Core sirvió como el embudo principal de nuestros ingresos al brindar servicios de consultoría y soporte además de la plataforma para grandes organizaciones, lo que representó el 71% de nuestros ingresos en el año que finalizó en marzo de 2020.

Sin embargo, si queríamos alcanzar nuestros ambiciosos objetivos de crecimiento, necesitábamos una fuente de ingresos que fuera mucho más susceptible de ampliar.

Además de tener que convencer a las organizaciones del valor del soporte pago, enfocar nuestro modelo de ingresos en torno al soporte significaba que más de nuestros recursos actuales tendrían que destinarse a mantener las relaciones existentes en lugar de crear nuevos productos y servicios que pudieran atraer a más clientes.

Girar al producto

Más bien, decidimos que deberíamos avanzar hacia un modelo de ingresos de «núcleo abierto», que nos permitió continuar ofreciendo Seldon Core y otros proyectos de código abierto, al mismo tiempo que ofrecíamos una opción de pago más amplia que se integraba y se basaba en nuestras ofertas de código abierto.

Por lo tanto, comenzamos a desarrollar Seldon Deploy, una solución empresarial totalmente integrada que reúne la tecnología de Seldon Core junto con herramientas adicionales para ayudar a los clientes a comprender el comportamiento de sus modelos y monitorear el desempeño de su infraestructura de ML.

Después de un par de años de construir y trabajar en estrecha colaboración con algunos de nuestros primeros clientes en adoptar MVP, Seldon Deploy finalmente llegó a la versión 1.0 en febrero de este año. Un enfoque importante para nuestro equipo fue convertir a nuestros clientes y usuarios existentes de la comunidad de código abierto en suscriptores de Seldon Deploy.

Deploy se diseñó para proporcionar un valor adicional a los usuarios por encima y más allá del Core, ofreciendo herramientas adicionales que proporcionan una solución integral de implementación de ML.

Para ayudar a garantizar que los equipos pudieran aprovechar al máximo la implementación, creamos equipos de ejecutivos de cuentas, ingenieros de soluciones, ingenieros de ML y gerentes de éxito del cliente para mantener las relaciones con nuestros clientes y servir de enlace con los equipos de productos y tecnología para garantizar que cualquier consulta o problema sea resuelto rápidamente.

En la práctica, esto significó que pasar a Deploy fue una actualización agradable para nuestros clientes existentes y, a su vez, nos ayudó a cambiar lentamente nuestro modelo de ingresos.

Los resultados de Seldon Deploy

Los resultados han sido duros: nuestros ingresos han seguido creciendo, pero su composición ya ha cambiado notablemente desde marzo de 2020. A finales del segundo trimestre de 2021, nuestra nueva solución había aumentado para representar la inmensa mayoría de nuestros ingresos: el 88% de nuestros ingresos. los ingresos procedían de las licencias de productos.

¿Cómo lo logramos? Nuestras conclusiones son:

  • Desarrollamos Seldon Deploy durante un par de años, lo que significa que tuvimos suficiente tiempo para iterar y asegurarnos de que encajara bien en el mercado y tuvimos la libertad de facilitar a los clientes el uso de nuestro nuevo producto cuando estuvieran listos.
  • Trabajamos para maximizar los ingresos de nuestros productos, al mismo tiempo que seguimos respaldando nuestra amplia base de usuarios de código abierto a través de productos y servicios de soporte; esto en realidad terminó alimentando nuestro ciclo de innovación para Deploy.
  • Creamos nuestro equipo de entrega e hicimos que la gestión de relaciones fuera multifuncional, y luego pusimos en marcha un equipo dedicado al éxito del cliente. Esto aseguró que el elemento clave de una relación de soporte se mantuviera en su lugar, al tiempo que acercó a más miembros del equipo a los clientes para comprender mejor sus necesidades.

Ahora estamos comercializando activamente Seldon Deploy y desarrollando nuestros equipos de ventas para aumentar los ingresos más rápido que nunca. Nuestras proyecciones basadas en nuestro flujo de ventas actual y la tasa de crecimiento estiman que triplicaremos nuestros ingresos por productos dentro de este año financiero, y en 2021 se duplicará nuestra plantilla.

Cambiar nuestro modelo de ingresos fue un gran desafío, y el viaje de ninguna startup será el mismo. Pero descubrimos que proporcionar una transición sin problemas para los clientes existentes, trabajar en estrecha colaboración con las relaciones para obtener comentarios tempranos sobre el producto y garantizar que nuestro nuevo producto reflejara la demanda del mercado hizo que la transformación funcionara.

Ahora que hemos probado el ajuste de lanzamiento al mercado en este nuevo modelo de ingresos de «núcleo abierto», este es solo el comienzo de la siguiente fase de crecimiento: hemos duplicado nuestro equipo este año a cincuenta personas en Europa y EE. UU., Por lo que dar forma al futuro con MLOps parece más brillante que nunca.



Fuente: TNW

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