Los desarrolladores odian el (malo) marketing, pero aún necesitan una forma de encontrar herramientas y servicios útiles. Es por eso que encontrará una preponderancia de desarrolladores en foros y sitios como Hacker News, Reddit y Stack Overflow discutiendo sus kits de desarrollo y por qué algunas herramientas son mejores que otras.
Esa intención de compra es la señal de que la startup israelí Onfire quiere ayudar a los proveedores de software a capturarla. La empresa supervisa los foros públicos para saber qué herramientas están discutiendo los desarrolladores y luego utiliza la inteligencia artificial para identificar con qué empresas trabajan esos comentaristas y quiénes son los que toman las decisiones. La plataforma también incluye datos sobre los ciclos presupuestarios y los reúne todos para ayudar a los equipos de ventas B2B a cronometrar y contextualizar su alcance.
Onfire ahora está saliendo del sigilo con una financiación de 20 millones de dólares, según ha sabido TechCrunch en exclusiva. Esto incluye una nueva Serie A de 14 millones de dólares codirigida por las empresas de capital de riesgo israelíes, Grove Ventures y TLV Partners. IN Venture, la rama de riesgo de la corporación japonesa Sumitomo, también participó, al igual que LeumiTech77, un fondo especial que conmemora el 77º aniversario de Israel.
Al igual que muchos otros fundadores y capitalistas de riesgo israelíes, el CEO de Onfire, Tal Peretz, el CTO Shahar Shavit y el CPO Nitzan Hada son ex alumnos de la Unidad 8200 de las Fuerzas de Defensa de Israel, una unidad de inteligencia similar a la NSA que ganó premios y generó controversia por su supuesta vigilancia masiva de civiles utilizando inteligencia artificial avanzada y herramientas de datos.
Después de unirse al sector tecnológico privado, el trío (en la foto de arriba, de izquierda a derecha: Hada, Peretz y Shavit) vio la oportunidad de utilizar su experiencia en inteligencia en SaaS. La startup estima que ha generado “más de 50 millones de dólares en acuerdos cerrados” para sus clientes desde su lanzamiento beta hace 12 meses, y dice que sus primeros usuarios incluyen ActiveFence, Aiven, Cyera, Port y Spectro Cloud, así como otras empresas que venden datos y ciberseguridad. FinOps y soluciones de observabilidad para compradores técnicos.
Aún así, no se puede ignorar al elefante en la habitación: dados los antecedentes de inteligencia de los fundadores, el rastreo de datos públicos por parte de Onfire para identificar a los empleadores de los comentaristas seguramente llamará la atención. Pero Levkowitz considera que los resultados de la startup son beneficiosos para todos. «Nuestros clientes están contentos y, por cierto, incluso sus clientes potenciales están contentos, porque la gente les ofrece las cosas adecuadas en el momento adecuado», afirmó.
La compañía espera que su enfoque vertical centrado en los datos le dé una ventaja sobre sus competidores. Mientras que otras herramientas basadas en IA prometen impulsar las ventas empresariales, Peretz afirma que no se puede realizar una divulgación personalizada sin algo en que basarse. “Lo que nos distingue es que comenzamos como una empresa que priorizaba los datos y luego le agregamos el motor de inteligencia artificial”, dijo.
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Según Lotan Levkowitz, socio gerente de Grove, Onfire está llenando un vacío que la empresa de riesgo había identificado antes de reunirse con los fundadores: las empresas de infraestructura de software no están aprovechando la IA en su estrategia de comercialización (GTM). “La pieza que faltaba eran los datos”, dijo.
Onfire llega en un momento en el que las empresas enfrentan desafíos para aprovechar únicamente el crecimiento impulsado por los productos para las ventas empresariales. Algunos en la industria piensan que ahora es necesaria una nueva capa de datos para respaldar a los equipos de GTM, y Grove ya había llegado a esa conclusión cuando se conectó con Onfire, dijo Levkowitz. Ayudó a Onfire a conectarse con empresas que su equipo había conocido mientras desarrollaba esa tesis.
«Antes de escribir una sola línea de código, entrevistamos a alrededor de 275 líderes de ingresos en el espacio de TI», dijo Peretz a TechCrunch. Los cofundadores descubrieron que la mayoría de las empresas todavía obtenían la mayor parte de sus ingresos de los esfuerzos de ventas directas, pero la adopción de herramientas de inteligencia artificial estaba cambiando las cosas.
Aprendieron que los compradores podrían beneficiarse del uso de herramientas contextuales basadas en inteligencia artificial para «hacer más con menos». Pero los CISO, CTO y equipos de ingeniería, tradicionalmente considerados “compradores difíciles”, ahora tienen que filtrar más ruido que nunca gracias a herramientas de inteligencia artificial que permiten un alcance masivo, y el contexto podría ayudar a los vendedores aquí.
Peretz enfatizó que la solución de Onfire también consiste en mapear señales al contexto de un cliente; por ejemplo, se necesitaría un enfoque diferente para vender una solución de datos a una organización grande en comparación con una solución de ciberseguridad. Levkowitz dice que esto es particularmente interesante, ya que significa que «con cada cliente que tiene Onfire, el conjunto de datos es cada vez mejor».
Esa capa de datos compuesta es lo que Onfire considera su foso para defenderse contra los titulares de CRM como Salesforce y HubSpot. «Este enfoque verticalizado les permite tener una propuesta de valor única para estos equipos de empresas de infraestructura de software que lanzan al mercado», dijo Levkowitz.
Peretz dijo que la startup planea utilizar sus nuevos fondos para realizar contrataciones en IA, I+D y ventas. Su sistema central de inteligencia artificial está construido en Israel, donde tiene su sede el 60% del equipo, pero la “máquina de comercialización” tiene su sede en Nueva York, ya que la startup espera que Estados Unidos sea uno de sus principales mercados.