Conseguir clientes iniciales como startup puede ser uno de los desafíos más agotadores en los negocios. Incluso cuando las empresas logran captar algún interés inicial, no hay garantía de que esos clientes se queden.
En TechCrunch Disrupt la semana pasada, Elia Wallen, fundadora y directora ejecutiva de la startup de viajes Engine, el fundador y director ejecutivo de Gamma, Grant Lee, y Crystal Huang, socia general de Google Ventures, compartieron consejos sobre cómo atraer y retener clientes.
En la era actual, cuando las empresas jóvenes de inteligencia artificial como Cluely e Instinct están creando grandes audiencias no sólo a través de sus productos sino también a través de las coloridas presencias en línea de sus fundadores, las redes sociales pueden parecer una solución mágica para llegar a los primeros clientes. Pero los fundadores que quieran mejorar su estrategia empresarial con un marketing moderno deben ser estratégicos, según Lee.
Gamma, que vende software de presentación impulsado por inteligencia artificial, logró escalar su negocio exponencialmente con una estrategia de redes sociales que desplegó personas influyentes a través de su programa Embajadores (o “Gambassador”). La empresa adoptó el plan antes de que el marketing basado en influencers fuera una estrategia probada y verdadera para empresas más pequeñas, alcanzando finalmente una valoración de miles de millones de dólares.
Pero simplemente darles una plataforma a los influencers y decirles que promocionen su marca en línea no se traduce automáticamente en ventas, dijo Lee. Hay más que eso.
«Si tienes un producto que puede servir a muchos segmentos o casos de uso diferentes, entonces básicamente querrás tener creadores que puedan dirigirse a cada uno de ellos», dijo Lee. «Si hay personas que se dedican a la consultoría versus personas que hacen todo el marketing y crean todos los diseños para su CMO, existen todos estos segmentos diferentes a los que quizás quieras dirigirte».
Lee dijo que a veces los fundadores parecen tratar el marketing de creadores o el marketing de influencers como una especie de cosa de configurarlo y olvidarlo.
«Creo que será mejor que pases mucho tiempo con estos creadores, porque si no son capaces de entender cómo articular el valor de tu producto, no importa cuánto dinero gastes, simplemente fracasará», añadió Lee.
La efectividad de las redes sociales depende en gran medida del tipo de negocio. Otras formas de llegar a los clientes pueden ser simplemente (si no más) efectivas.
Wallen lo sabría. Su empresa Engine, que gestiona reservas de alojamiento y viajes para medianas empresas, consiguió 150 millones de dólares en reservas antes de aceptar financiación externa. Tampoco tenían ninguna estrategia visible en las redes sociales. Para Wallen, las tácticas de ventas tradicionales pueden ser mucho más útiles que un vídeo positivo de TikTok.
«Hicimos eventos y sonreímos y marcamos», dijo Wallen. «Todavía hay mucha gente que contesta el teléfono. Mucha gente que no creció con eso o que no lo entiende piensa que está obsoleto o que no funciona, pero funciona. Es algo difícil. Hay muchas empresas que simplemente se niegan a hacerlo o no saben cómo hacerlo bien. Pero se están perdiendo una gran base de clientes fuera de línea». Añadió: «El teléfono todavía funciona».
Wallen también compartió una táctica en persona que su empresa implementó durante sus primeros días: contratar a un mago llamado David para realizar trucos para clientes potenciales en eventos y animarlos a visitar el stand de Engine. En resumen, el compromiso personal a la antigua usanza puede funcionar tan bien, si no mejor, que los últimos trucos de las redes sociales.
Huang, que ha gestionado multitud de empresas emergentes y las ha guiado hacia el éxito, dijo que una vez que se tiene un cliente, se puede obtener mucho valor observando cómo utiliza el producto.
«¿Puedes analizar los datos de uso y determinar si es recurrente, si está aumentando o si recomiendan a sus amigos?» Dijo Huang. «También puede aparecer en la información sobre el uso temprano y la retención. Y además, ¿ves algunos súper fans, verdad, que incluso quieren trabajar en la empresa, promocionarla, estar apegados a la marca?» Y añadió: «Es necesario encontrar formas de crear evangelistas que estén realmente apasionados por el producto».
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