La adecuación del producto al mercado (cuando el producto de una startup se vende bien) se ha vuelto aún más difícil de encontrar en esta era de la IA. A pesar de que las nuevas empresas logran un crecimiento récord, no todos los clientes son firmes y los productos se pueden replicar más fácilmente que nunca.
Anu Bharadwaj, socio de Iconiq; Rajeev Dham, socio de Sapphire Ventures; y Rahul Vohra, fundador de Superhuman Mail, discutieron las nuevas reglas para el ajuste del mercado de productos la semana pasada en TechCrunch Disrupt.
«Nunca ha sido tan fácil conseguir un grupo de pilotos porque muchas empresas en todos los ámbitos están abiertas a probar cosas nuevas», dijo Bharadwaj a la audiencia. «Pero pasar del piloto a la producción es realmente lo más difícil».
En este momento, dijo, muchos fundadores presentan métricas de ingresos a los inversores sin especificar de qué ingresos están hablando. «¿Es verdadero ARR o es tasa de ejecución?» ella dijo. «Hay muchas maneras de ofuscarlo todo».
Últimamente, muchas conversaciones sobre X se han centrado en que los fundadores de IA inflan los números ARR (lo que podría significar “tasa de ejecución anualizada” o los más sólidos “ingresos recurrentes anuales”) para que parezca que a sus empresas les está yendo mejor que a ellos. Un truco común es contar a los clientes piloto, que tal vez solo usen el producto durante un par de meses, en la cifra de ingresos de la tasa de ejecución anualizada, lo que implica que se espera que los ingresos continúen durante todo el año.
Debería ser obvio, pero Bharadwaj señaló: «Definitivamente le conviene a largo plazo ser muy honesto y directo acerca de la calidad de los ingresos».
Dijo que las empresas deben separar las exageraciones de la realidad cuando analizan la calidad de sus ingresos. Es una señal de alerta, por ejemplo, si sólo unos pocos clientes representan gran parte de los ingresos de una empresa o si los clientes pueden acudir fácilmente a otro proveedor por un mejor precio. “Tasa de abandono y retención [are] Realmente depende de eso”, continuó.
Es por eso que Vohra aconseja a las nuevas empresas que realicen un seguimiento de la participación del cliente y la retención de dólares, especialmente en el caso de productos de consumo. “Averigüe qué punto de referencia [is] bueno, genial y excelente para su espacio”, dijo.
Por ejemplo, en Superhuman, dijo que la compañía rastreaba el ARR pero también tenía su propia métrica interna llamada «ARR encantado», que, dijo, «era el ARR solo de los clientes que están muy comprometidos con el producto». Dijo que esa métrica les ayudó a ver qué tan pegajosos eran los clientes y cuánto tiempo era probable que permanecieran ahí.
«Esos usuarios siguen siendo usuarios, esas empresas siguen siendo clientes», continuó. «Estábamos obsesionados con atender a esa categoría particular de nuestra base de usuarios y nuestra base de clientes».
Los panelistas también discutieron las señales de alerta que indican que una startup efectivamente ha encontrado un producto adecuado para el mercado. Para Vohra, dijo hablar con los clientes para comprender qué valor encuentran en el producto y cómo se sentirían si ya no pudieran usarlo. Luego sea honesto consigo mismo al medir esas respuestas.
«Si tienes el 15%, 14%, 13% o menos, considera un pivote completo. Toma el código base, toma el equipo, construye algo completamente nuevo. Pero si tienes el 20%, puedes optimizar totalmente tu camino del 20% al 40%», dijo Vohra.
En realidad, dijo Dham, es importante que un fundador no confunda tener una visión con tener un buen negocio.
Especialmente a nivel de semillas, Barudvaj dijo que está bien pivotar. Ni siquiera busca la adecuación del producto al mercado en esa etapa, pero «¿tiene el fundador una tesis que parezca plausible y tiene la agilidad para agacharse y saludar a medida que cambia la situación?» ella dijo.
Dham agregó que hoy en día valora aún más a los fundadores que han realizado numerosos cambios porque demuestra que han tenido que tomar decisiones muy difíciles en este momento en constante cambio.
Por lo tanto, el ajuste producto-mercado es algo que los fundadores siempre tendrán que redefinir y recuperar. «Incluso con mil millones de ingresos, estas empresas están recuperando su encaje en el mercado de productos», dijo. «Hay que estar constantemente innovando en los productos».
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